Enumeradas del 1 al 10, las claves para entender el vocabulario de Twitter

Casi como una consecuencia “natural” del poco espacio del que se dispone para escribir en la red social (140 caracteres) la pérdida de claridad es una de las protagonistas de los tweets. En esta nota, todo lo que necesitás para conocer la Gramática Twitter.

El diario La Nación se tomó el trabajo de enumerar los diferentes tipos de siglas y abreviaturas que predominan en los cientos de miles de tweets que circulan por día en la red.

1. Las siglas RT significan re-tweet , y esto, a su vez, quiere decir que el mensaje que está leyendo no es obra de quien lo publica, sino de otra persona. El que lo publica está replicando, repitiendo, retuiteando lo que escribió alguien más. Ni más ni menos que el usuario cuyo nombre aparece al principio, a continuación de las siglas RT. Por ejemplo, si lanzo el mensaje RT @rsametband significa que actualicé el blog hace unos minutos no significa que yo lo actualicé, sino que Ricardo Sametband lo hizo. El retuit es, en dos palabras, pasar la voz.

La diferencia no es trivial. Si quiere preguntar o comentar lo que acaba de leer, el primer paso es interpretar correctamente quién originó el mensaje y quién simplemente lo replicó.

2. Hay un caso en que RT no significa retweet, y es cuando aparece al final del mensaje. En esa posición quiere decir que estamos pidiendo a nuestros seguidores que repliquen el mensaje en sus propias líneas de tiempo.

No hay que abusar de esto, de hecho hay que reservarlo para casos extremos, pero lo verá cada tanto cuando alguien busca a alguien (como vimos después del terremoto de Chile) o necesita ayuda con algún problema feo. Como fuere, el RT al final del mensaje, y variantes como RT porfa, RT por favor y RT please (entre muchas otras), es la forma de pedir que se pase la voz en Twitter.

3. Cualquier cosa que empiece con un símbolo de numeral (#) es una hashtag o etiqueta. Pero no toda etiqueta funciona realmente como etiqueta. Sí, ya lo sé, es un poquito contradictorio, pero espere. Por ejemplo, #FollowFriday es la que usamos cada viernes para recomendar personas que vale la pena seguir. Por ejemplo, #FollowFriday @juanperez significa que estoy recomendando seguir los tweets de Juan Perez, sólo que para ahorrar espacio se usa solamente #FF.

Sin embargo, el símbolo de hashtag (o tag a secas) puede usarse de forma irónica o burlona para convertir en etiqueta algo que definitivamente no lo merece. Si alguien pone #MeDueleLaCabeza tenga por cierto que no es una tag, sino un guiño. Eventualmente, un guiño puede transformarse en una etiqueta popular y funcionar, así, como hashtag convencional.

4. Las hashtags no están de adorno. Se los usa para reunir los tweets sobre ese tema. Los buscadores identifican tags y los programas como TweetDeck permiten agregar una columna donde sólo aparecerán los mensajes que contengan dicha etiqueta.

5. Que alguien publique una noticia aparecida en un diario o un blog no significa que necesariamente adhiera a lo que allí se dice. Si vemos un artículo o un sitio Web interesantes, tendemos a tweetearlos. Eso no significa que los escribimos o creamos ni que lo estemos promoviendo. Sólo estamos informando. Si vemos algo que es noticia, lo tweeteamos. No significa que estemos de acuerdo con lo que está ocurriendo. Sólo estamos pasando la voz.

Así, si lee en Twitter una noticia desagradable, no es buena idea ir contra el que la posteó. Eso se llama matar al mensajero.

6. Si mencionamos a alguien en Twitter no usamos su nombre, sino su nombre de usuario en Twitter, si lo tiene (si no lo tiene, es poco probable que se lo mencione en la tweetósfera). El nombre de usuario es el que empieza con la arroba.

¿Por qué empleamos usernames en lugar de nombres reales? Porque así matamos tres pájaros de un tiro: mencionamos a la persona, damos a conocer la forma de contactarlo en Twitter, lo que lleva a un perfil donde figura su nombre verdadero (o el nombre por el que se hace llamar), y, de paso, ahorramos caracteres.

La combinación de usernames y hashtags resulta en expresiones a veces herméticas. Por ejemplo: Alguien sabe si @arieltorres vendrá a la reunión de #Promocion79. Al rojo vivo se pone esta práctica cuando alguien lista diez usernames seguidos de un #BuenDia.

7. Las antiquísima tradición de las abreviaturas y ligaduras, que algunos condenan como otro de los males de la modernidad son normales en Twitter. Subordinantes como “que” se convierten en “q”; “por”, en “x”; “de”, en “d”, y así…. Signos de apertura, obligatorios en la correcta escritura del español, están de más aquí, y llegado el caso reemplazaremos números en letras por cifras y eliminaremos los confortables espacios en blanco después de puntos y comas. Por supuesto, verá cosas como “pq” (por qué o porque o porqué ) e incluso abreviaturas de abreviaturas, como RH por RRHH, así como el clásico TKM.

Llegado el caso, no aparecerán mayúsculas y los signos de puntuación desaparecerán toda vez que la frase pueda prescindir de ellos sin perder o cambiar el sentido.

Algunos veteranos de la Red emplean todavía siglas como LOL (Laughing Out Loud) o BTW (By The Way).

8. Dadas las circunstancias, era de preverse, los emoticones son fundamentales en Twitter. Sin ellos, una frase irónica puede transformarse en insulto, y un requiebro, en ofensa.

Si no conoce los básicos, lo que no es ningún pecado en la Internet del MSN y Facebook, la cosa se puede poner peliaguda. Aquí van: sonrisa , guiño , carcajada y confusión :S.

9. Las combinaciones aparentemente azarosas que aparecen en algunos mensajes, precedidos de http:// son direcciones Web acortadas. Por ejemplo, un servicio como Bit.ly (http://bit.ly) convertirá la dirección http://www.lanacion.com.ar/tecnologia (37 caracteres) en http://bit.ly/bG4UK3 (20). En este caso se ganan 17 caracteres, pero hay direcciones Web que pueden tener más de 140 caracteres. En todos los casos, al acortarlas quedarán de 20. Dicho sea de paso, las de lanacion.com pueden escribirse abreviadas reemplazando el dominio Web por ln.com.ar seguido por la barra y el número de la nota. Por ejemplo, http://www.lanacion.com.ar/1293900 se pueden convertir en http://ln.com.ar/1293900

10. Las siglas cc o /cc significan con copia y va seguido de un username. Se trata de una convención, al revés que las hashtags y nombres de usuario, que son etiquetas activas. Es decir, si hace clic en cc o /cc no pasará nada. Más bien están allí para notificar al receptor primario (el que aparece citado al principio del post) que queremos que alguien más preste atención al mensaje, o sencillamente, como en el ejemplo que sigue, para que el receptor no lo pierda en el incansable devenir de la Línea de Tiempo.

***

No es fácil encontrar ejemplos reales que usen al mismo tiempo todas estas reglas de la morfología y la gramática tweetera. Aquí encontré uno del usuario @igcstudios, con quien posteamos información sobre #vinos cada tanto. Observe:

RT @AskAaronLee: Everything you wanted to know about global #Cabernet day Sept. 2nd – http://bit.ly/ahU8Q9 rt @rickbakas /CC @arieltorres

Salvo el último rt, todo cae dentro de las diez claves antedichas. Pero las reglas en Twitter son bastante laxas, como era de prever, y al retweetear es lícito poner las siglas en minúscula (rt) y al final del mensaje, siempre y cuando vayan seguidas de un nombre de usuario (@rickbakas).

Es decir, @icgstudios replicó un mensaje de @AskAaronLee, y éste a su vez había replicado el original de @rickbakas, que decía:

Everything you wanted to know about global #Cabernet day Sept. 2nd – http://bit.ly/ahU8Q9 #in #wine #facebook #socialmedia

Cuando @AskAaronLee replicó el mensaje eliminó todo el texto a partir de #in y agregó rt @rickbakas , para consignar la fuente original. A propósito, #in sirve para que nuestros tweets aparezcan automáticamente en LinkedIn (www.linkedin.com).

Por su parte, @icgstudios añadió RT @AskAaronLee antes del mensaje (esta es una función automática del programa que se use para tweetear, en rigor) y agregó al final /CC @arieltorres. Esta mención hizo que apareciera en una columna especial en el programa que uso para Twitter y, de esta forma, no se perdió entre cientos de otros mensajes.

Observe que el mensaje original no usa la palabra Cabernet sola, sino que la convierte en la etiqueta #Cabernet. Existe algo llamado Cabernet Day (http://cabernet.eventbrite.com), un día de cata que se pone en práctica en medios y redes sociales el 2 de septiembre. ¿Cómo seguir ese día de cata en Twitter? Por medio de la etiqueta #Cabernet.

Fuente: clickbunker

Marketing 3.0, el mismo Philip Kotler nos explica este nuevo concepto

Cuando eres 3.0 también debes ser 1.0 y 2.0 

Empresa en marketing 1.0

Hace un buen trabajo, son eficientes, obtienen ganancias y hacen algo para muchas personas, hacen y venden un buen producto. (Llegan a la mente del cliente).

Empresa en marketing 2.0

Empresas que entienden a sus clientes con grandes bases de datos y con un monitoreo del movimiento de sus clientes, saben mucho de sus clientes. (Llegan  al corazón del cliente).

Empresa en marketing 3.0

Conocer al cliente es  mucho más que una persona interesada en un producto, es conocer sus preocupaciones por el mundo en el que vive y demostrar que también a la empresa le importa eso. Cuidado, sociedad y planeta. (Co-crear con sus clientes).

Grupo AGP aumenta a 35% su participación global en el mercado de vidrios blindados

Sus clientes son firmas de la talla de Mercedes, BMW y Porsche en Alemania; Tata, en India, o el mismo Departamento de Estado estadounidense. El 95% de la producción de AGP Perú es para exportación.

Damos un paseo por la planta de American Glass Products (AGP), ubicada en Lima industrial, guiados por Juan Moreno, ejecutivo de amplia trayectoria internacional que lidera las operaciones de la empresa en el Perú. Un ritmo vertiginoso, que no para, lo envuelve todo. Válvulas, puertas corredizas y, sobre todo, vidrios invaden el lugar. De estas instalaciones salen hacia el mundo algunos de los vidrios blindados más resistentes de la industria. “Buena parte de los vehículos presidenciales a nivel mundial están equipados con vidriosAGP”, refiere Moreno. Recientemente, la empresa ha enviado productos a Rusia para equipar la limusina en la que se traslada Vladimir Putin.

AGP tiene el mérito de ser una empresa peruana que compite en el más alto nivel en los segmentos en los que ha incursionado. Cuenta con 1.050 trabajadores y operaciones en 14 países. Sus clientes son firmas de la talla de Lotus, en el Reino Unido; Audi, Mercedes, BMW y Porsche en Alemania; Tata y Mahindra, en India, o el mismo Departamento de Estado estadounidense. “Nuestros destinos comerciales son muy diversos”, enfatiza Moreno. Por ello,AGP cuenta con unidades comerciales en México, Medio Oriente, Europa, EE. UU., Brasil, Venezuela y Centroamérica. “Somos una empresa muy internacionalizada”, añade Moreno. El 95% de la producción de AGP Perú es para exportación. Además, cuenta con fábricas en Bogotá y Curitiba.

La línea principal de negocio de “la primera transnacional peruana” es la fabricación de vidrio blindado, tanto para aplicaciones civiles como militares. Por un lado, AGP provee a fabricantes de equipo militar en EE. UU., Medio Oriente, Europa e India. Asimismo, atiende el creciente segmento de clientes OEM (Original Equipment Manufacturer). De este modo, la compañía provee los vidrios blindados de los autos de serie que se producen en fábricas como las deVolkswagen, Mercedes y Audi. La interacción con estos clientes motivó que, en el 2000, AGP decidiera establecer una filial con personal propio en Alemania para atenderlos, comenta Moreno.

Viraje de timón

Mucho tiempo ha pasado desde que en 1965, la empresa fuera fundada en Perú por el descendiente de una familia alemana con gran tradición fabricante de vidrio. La principal motivación de la fundación en el Perú fue la implantación de varias ensambladoras automotrices. Sin embargo, durante los ochenta, la empresa sufrió un viraje en el enfoque de su producción. Las grandes productoras de cristal flotado del mundo como PPG, Pilkington y Saint Gobain iniciaron la producción de vidrio automotriz a gran escala, lo que afectó a la compañía. Eso, sumado a que el gobierno militar provocó la salida de las automotrices en el país, motivó aAGP a ingresar en otros segmentos de negocio relacionados que resultaban de mayor valor agregado: el vidrio blindado. “Hoy, somos una empresa que se ha expandido, que se ha internacionalizado, que ha consolidado su posición comercial en países muy competitivos”, señala Moreno.

El ejecutivo también resalta la performance del negocio que dirige. “Hemos crecido 11% en promedio en los últimos diez años y nuestra participación de mercado en el negocio de vidrio blindado ha mejorado del 10% de hace una década al 35% actual”.

Para mantener su competitividad, AGP hace mucho hincapié en la innovación. El 4% del presupuesto del grupo es invertido en investigación y desarrollo. “Gracias a que nuestro producto es muy técnico, sabemos que si no somos líderes en innovación va a ser muy difícil seguir incrementando nuestro market share”, señala Moreno. Además, mantiene una apuesta muy agresiva en cuanto a la eficiencia operativa de sus tres plantas, lo que ha logrado que en el último año se incremente en un 30% su productividad. “Tenemos programas de lean manufacturing, además de un sistema de medición del desempeño industrial que nos permite mejorar día a día la competitividad de nuestros costos”, concluye.

Fuente: Gestion.pe

“La comunicación interna es la gran abandonada en las estrategias de las empresas”

Miguel Antezana, catedrático de ESAN, explicó que en el Perú se sigue confundiendo a la comunicación con publicidad y marketing, lo que pone en riesgo cumplir con objetivos competitivos. El sector público es el que más adolece este problema, aseguró.

El modelo para elaborar estrategias competitivas que usa la mayoría de empresas peruanas no incluye a la comunicación interna como un factor clave para su éxito. Mientras en otros países ya existen vicepresidencias de comunicación, “en el Perú la gran abandonada es la comunicación interna”, explicó Miguel Antezana, coordinador del Diplomado Internacional en Comunicación Corporativa de ESAN.

“Algo que todavía se sigue utilizando, y no que haya perdido vigencia, es el tema de las cinco fuerzas de Porter. Sin embargo, ese modelo no está tomando en cuenta el factor de la comunicación. Es fundamental porque puedes tener la mejor estrategia, pero no si no se sabe comunicar a todas las partes, no necesariamene tendrá éxito”, detalló el especialista.

Otra crítica sobre cómo las empresas ven la comunicación está en los conceptos que manejan. “Cuando las empresas hablan de comunicación, piensan en publicidad, marketing o comunicación externa, y la comunicación interna es la gran abandonada en el Perú”, advirtió Antenzana.

Carencia actual

Antezana indicó que el modelo para crear estrategias competitivas, basado en la propuesta que Michael Porter -economista del Harvard Business School- hizo a finales de los años 70, tiene cinco ejes: analizar compradores y clientes, proveedores o vendedores, nuevos competidores, productos sustitutivos y competidores existentes.

Aquí, aclaró el catedrático, no existe la comunicación como un factor para que los empleados conduzcan también la estrategia competitiva de la empresa.

En el caso de las empresas estatales la falta de este enfoque es más grave . “Hay muchísima carencia y el sector público, por ejemplo, no tiene un modelo de comunicación interna desarrollado. El portal de intranet se limita a comunicar información administrativa. No interactúa con los empleados, no recibe sus comentarios ni quejas”, apuntó.

Otro error es darle esta responsabilidad al área de Recursos Humanos, ya que no es un área que simpatice inmediatamente con los empleados y no está entrenada para hacer comunicación. “En muchas empresas no ves un área de comunicación corporativa, cuando en otros países esto tiene tanta importancia que hay vicepresidencias de comunicación”, finalizó.

Fuente: Gestion.pe

Estamos de fiesta

“La única ventaja que tendrán las empresas será cuál es más creativa”

Giacomo Verme, gerente general de Humanitae, explica que la creatividad se forma e implica flexibilizar las reglas de una organización para apostar por la prueba y el error. “Si estás dispuesto a crear, debes invertir”, apuntó.

La creatividad laboral u organizacional será una de las claves en la empresa para mantener ventaja sobre la competencia, ya que lo único que las diferenciará será “quién logra tener la mejor idea”. “No será quién hace plata o produce más”, afirmó Giacomo Verme, gerente general de la consultora Humanitae.

Pero Verme también explica que este concepto hay que entenderlo con cuidado. “Es un oxímoron porque la creatividad es muy difícil que se dé normada […] Las normas son las que evitan que seamos creativos. La organización en sí esta normada”, apuntó.

¿Cuál es la solución a esto? “Lo que se trata de hacer cuando quieres trabajar creatividad en una empresa es flexibilizar un poco las reglas para que la gente esté incentivada a equivocarse”, respondió Verme. Esto podría generar dudas y confusión en el trabajador –advierte– e incluso puede cuestionarse, viendo su manual de trabajo, “¿en qué momento me toca crear?”

Prueba y error

Para evitar malentendidos en una empresa que se propone ser “creativa”, hay que pensar en que la prueba y el error tienen un costo.

“Tienes que ser sumamente tolerante. Si estás dispuesto a crear, estás dispuesto a invertir en la creación. El proceso creativo no termina en la idea, sino en el producto […] La tolerancia que puede haber al error creativo tiene que ser lo que la empresa ha decidido gastar en él”, detalló el ejecutivo.

Ahora, ¿quiénes tendrán esa ‘mejor idea’ en una empresa? Verme explica que una práctica usual es formar un “equipo de gente para ser creativos”. Juntar a personas que comparten la misma especialidad resultará en que todos piensen lo mismo, diseñen y creen lo mismo. “Que tengan una idea nueva es bien complicado –explicó– lo mejor es que sea multidisciplinario, con gente de ‘diferentes mundos’”.

“Tú te imaginas que un gerente llegue a trabajar y le diga al gerente adjunto: ‘Jefe, ¿se acuerda del problema del viernes? Ya lo solucionamos y hemos dado unos pasos más adelante para crear más’”, dijo Verme. Ahí estaría la ventaja competitiva del futuro empresarial.

Fuente: Gestion.pe

El modelo de las 6R del Marketing

- Relación:

La relación con el cliente ocurre independientemente de lo que la empresa haga. La relación suele ser asimétrica, pero nacer y desarrollarse de forma espontánea.

- Retención:
La mayoría de clientes que abandonan una relación lo hacen porque fueron relegados. La rentabilidad de una relación se incrementa a medida que aumenta su duración.

- Rentabilización:
Toda relación puede puede ser rentabilizada. La rentabilidad no es atributo de productos o clientes sino de relaciones. Rentabilizar un cliente, no es resultado de vender mas sino de vender diferente.

- Referenciación:
Las referencias positivas o negativas existen independientemente de lo que haga la empresa. Las referencias son la mayor fuente de información para los consumidores.

- Recuperación:

Los clientes no abandonan una empresa por una mala experiencia sino por una falta de respuesta. Es mas fácil y barato recuperar una relación  tras una mala experiencia que buscar un cliente nuevo. La satisfacción de un cliente recuperado es mayor que la que sentía antes de ser abandonado.

- Reactivación: 
La mayor parte de los clientes que abandonan una relación están dispuestos a recuperarla. Los ingresos de una relación reactivada tienden a aumentar rápidamente.

Libro: La gestión del marketing de servicios
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¿El cliente siempre tiene la razón?

La venta debe convertirse en una relación equitativa con el cliente, donde sus sugerencias deben ser escuchadas y canalizadas para agregar valor a los productos.

Evalúe muy bien las sugerencias del cliente antes de darle la razón porque de lo contrario puede caer en inconsistencias de su producto.

Tradicionalmente las ventas se basaban en un precepto fundamental: "el cliente siempre tiene la razón". Esta sin lugar a dudas era la forma más simplista de receptar las quejas o sugerencias que un consumidor extendía hacía la empresa. Sin embargo ¿cuán cierto es esta lógica?.

Harvard Business Review afirma que este pensamiento se deriva de la aplicación de un modelo denominado OC (outcome control), en el cual los vendedores únicamente están evaluados por la ventas logradas, sin importar cómo se las hizo, mucho menos si se creó una relación con el comprador.

De acuerdo con una investigación realizada a 25 000 casos de ventas, se pudo determinar que en gran parte del tiempo, el cliente ni siquiera está seguro de lo que desea. Es ahí cuando el vendedor debe inducirlo a la compra utilizando metodologías diferentes a las tradicionales.

Si una empresa se deja llevar totalmente por lo que un cliente opina, sin antes realizar una verdadera evaluación acerca de sus necesidades y objetivos, puede llegar a confundir conceptos y no solo aplicar observaciones negativas para el producto, sino alejar a otros clientes que si estaban satisfechos con el. 

¿No tiene un plan de negocio? Conozca los pasos a seguir

Es común que los emprendedores comiencen su empresa sin tener un plan de negocio, y una vez que está en marcha se encuentran con problemas de crecimiento y flujo de efectivo. ¿Cómo elaborarlo?.

Un plan de negocios sirve para organizar sus pensamientos, ya que le lleva de una forma lógica a hacerse las preguntas obligadas en cada una de las áreas clave de su empresa.

Dicho plan deberá responder a siete simples preguntas: ¿qué?, ¿quién?, ¿cuándo?, ¿dónde?, ¿cómo?, ¿por qué? Y siempre la más difícil: ¿qué hacer y qué no hacer?

Valores

Para comenzar con un plan de negocios se necesita decidir los valores de la empresa, que son las reglas que tendrán que seguirse en ella; son los principios fundamentales de cómo se quiere desarrollar la operación.

Análisis FODA

Lo segundo es realizar un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas).

Lo importante en las oportunidades y amenazas es buscar integrar este análisis con las tendencias del mercado para entender qué está pasando.

De esa manera será mucho más fácil identificar aquellas oportunidades que pueden favorecer a su empresa como una ventaja competitiva. Pero también está el otro lado: estar preparado para las amenazas del mercado que pueden afectar la firma.

Puntos esenciales

Una vez que tiene los valores y el análisis FODA, ya cuenta con la base para poder comenzar a construir el plan de negocios. El primer elemento del plan del negocios es elBHAG (Big Hairy Audicious Goal), concepto que inventó Jim Collins en su libro: Las empresas que sobresalen, y lo que dice es: “Ponle un objetivo a largo plazo a tu empresa, entre 10 y 25 años de a donde quieres llegar.”

Mercado

¿Cuál será su alcance geográfico?, ¿cuáles son sus productos y/o servicios primarios?, ¿cuál es su mercado, canales de distribución, tipo de cliente?

Promesas de marca

Es importante definir sus promesas de marca, es decir, la experiencia que le está prometiendo a sus clientes y qué le diferenciará de la competencia. Enliste tres promesas de marca y defina cual será su promesa de marca líder.

Indicadores clave de desempeño

Ahora debe definir métricas o también llamados indicadores clave de desempeño, los cuales deberá revisar con su equipo diaria y semanalmente para revisar el progreso hacia las metas de la empresa.

Enfoques

Por ejemplo, las prioridades de 3 a 5 años deben incluir puntos como: abrir tres nuevas oficinas; lanzamiento de una nueva línea de productos o servicio; ordenar uno o dos procesos clave; perseguir alguna adquisición importante; alianzas con proveedores, clientes o empresas clave para tu mercado, entre otros.

Tomado de CNN Expansión
Fuente: Gestion.pe

Construya una relación antes de vender un producto

Destacar clientes sin antes esforzarse en construir una relación puedes ser uno de los errores mas graves de un ejecutivo de ventas. Obtenga el mayor potencial de su cartera mediante la edificación de la relaciones duraderas.

La segmentación de clientes se ha convertido en una de las tareas mas comunes en toda empresa. Este proceso permite identificar a los clientes que se alinean al producto y desechar a los que, en la lógica empresarial "no sirven". Sin embargo, esta acción se realiza sin entender el verdadero valor que estos consumidores representan para la compañía.

La raíz del problema se debe a que los ejecutivos aún piensan en términos de clientes-productos y no en clientes-relaciones.

La idea de construir una relación en lugar de solo vender un producto se sustenta en que todas las personas son clientes potenciales para la empresa, y como tal, cada una de ellas tiene un valor intrínseco, el cual debe ser bien explotado para obtener los mejores beneficios. En algunas ocasiones sin siquiera acercarse a los clientes los desechamos acabando con una venta potencial. Mientras que, por otro lado , retenemos clientes que no son un aporte óptimo para la empresa.

En la actualidad las redes sociales son una herramienta clave para conseguir esta premisa, es decir edificar relaciones permanentes a través del tiempo. Aún así los canales tradicionales como reuniones o presentaciones no se debe olvidar, es mas, se debería usar las redes sociales o los software de ventas especializados para profundizar este proceso.

Asesorar es mejor que vender

La venta tradicional afirmaba que: un producto (sea cual fuere se naturaleza) podía ser vendido con una metodología estándar, en la cual, el proveedor mostraba al cliente todos los beneficios cuantitativos que obtendría al compra el bien y aquellos era suficiente para cerrar cualquier transacción.

Pero, con la acelerada evolución de la tecnologías y la mundialización de los productos, este proceso se volvió obsoleto y dieron paso a la venta consultiva.

Este método permite alcanzar una relación mas cercana con el cliente al profundizar en temas puntuales para la empresa, como las fallas para la empresa, como las fallas en sus diferentes procesos productivos. Esto permite que cada vendedor haga sentir a su cliente único; ademas, le convertirá en un verdadero asesor que le guié a elegir la mejor opción de producto, sin que eso signifique vender todo el paquete que se esta ofreciendo.

La venta consultiva afirma que la comercialización inmediata no es siempre la mejor opción, claro esta , siempre y cuando se forje una relación emocional con el cliente.

Así, se podrá construir una relación a largo plazo y con el tiempo incrementar la gama de productos en función de la satisfacción del cliente y el incremento de su productividad.  

Un factor clave para este modelo es mantener un asesoramiento continuo, no solo pre sino post venta. Así se solucionara todos los problemas que se pudieran presentar y de esta manea brindar mayor confianza al cliente.

Las ventas por Internet crecerían un 20% en el 2013

La Cámara de Comercio de Lima estimó que estas alcanzarán los US$800 millones. El 17 y 18 de julio se realizará elCyberPerú Day 2013.

Las ventas por Internet en Perú crecerán 20% este año y alcanzarán los US$800 millones, estimó hoy el gerente comercial de la Cámara de Comercio de Lima (CCL),Octavio Zumarán.

Agregó que en los últimos años más peruanos han realizado compras por la vía electrónica, sin embargo todavía hay un mayoritario porcentaje que no utiliza esa vía por factores de desconfianza y falta de experiencia.

“Con US$800 millones somos el tercer país más pequeño en volumen de transacciones en América Latina, por encima está Chile que mueve US$2,000 millones al año en comercio electrónico y Brasil con US$25,000 millones”, señaló a la agencia Andina.

“A nivel de todo lo que se mueve en América Latina en el ámbito de comercio electrónico, Perú solo representa el 1.5%”, advirtió.

Remarcó que el crecimiento del comercio electrónico en el país dependerá de la mayor oferta de tiendas online, el aprovechamiento de las redes sociales para promocionar este tipo de compras y el incremento de clientes.

Zumarán refirió que este 17 y 18 de julio se realizará elCyberPerú Day 2013, evento que brindará ofertas en diferentes productos y servicios que sean comprados a través de Internet.

Fuente: Gestion.pe

Gastón Acurio anuncia expansión en el extranjero

La cadena del chef peruano abrirá cinco restaurantes fuera del país en lo que resta del año, anunció en su Facebook. “Chicago en agosto, Miami en noviembre, Bogotá en setiembre, Ecuador en agosto, y Buenos Aires en noviembre”, detalló.

Acurio Restaurantes, la cadena del chef Gastón Acurio, continúa la fuerte expansión de sus marcas fuera del país.

Mediante su cuenta en la red social Facebook, el propio cocinero y próspero empresario peruano detalló que en lo que queda del año abrirá cinco nuevos locales.

“Chicago en agosto, Miami en noviembre, Bogotá en setiembre, Ecuador en agosto, y Buenos Aires en noviembre”, detalló.

“Estamos en plena búsqueda de jóvenes amantes de la gastronomía peruana para nuestras siguientes aperturas internacionales”, anotó.

Fuente: Gestion.pe

Las preguntas SPIN

Uno de los mayores aportes de Neil Rackham a las ventas consultivas son las denominadas preguntas SPIN (Situación, Problemática, Implicancia y Necesidad).

- Preguntas de Situación: son aquellas que apuntan a comprender el contexto actual del cliente. Mientras mayor sea la planificación previa a la entrevista, mayor sera la comprensión de la situación   del cliente y mayores serán la probabilidades de cerrar el trato.

- Preguntas de problemas: buscan develar problemas que el prospecto pudiera tener y que el portafolio de productos de su empresa podría resolver. Antes de concurrir a la entrevista, escriba al menos tres problemas potenciales. Luego, escriba algunos ejemplos de preguntas destinadas a develar cada uno de los problemas identificados.

- Preguntas de implicación: aquí se identifica las implicaciones del problema del cliente. El objetivo es que el posible consumidor descubra por si mismo la forma en que su producto puede ayudar a resolver su problema. Escriba un potencial problema que el cliente pudiera tener, luego, pregúntese, a que dificultades puede conducir ese problema y póngase alerta a aquellos que revelen que el problema era mas severo de lo que parecía.

- Peguntas de necesidad: en este punto el cliente ha descubierto que tiene un problema. Ahora, es importante que esta situación derive en una decisión de compra. Para lograrlo, el vendedor debe proponer preguntas que orienten al cliente hacia la solución.

Neil Rackham

Libro. SPIN Selling

Planifique sus ventas

Una de las principales causas de perdida de clientes es la falta de conocimiento del mercado, donde la empresa (cliente) se desenvuelve. Así, cuando un vendedor ofrece una solución, sin entender claramente el funcionamiento de un negocio se encontrará con la negativa del comprador.

Así lo asegura, el gurú de las ventas consultivas , Neil Rackham quien desarrollo cuatro niveles de relación en ventas, donde enfatiza la investigación como el paso más importante para el éxito en la comercialización.

El proceso que una empresa debería seguir es el siguiente:

-Preliminares: antes de hacer una llamada de ventas a cualquier cliente se debería elaborar y estudiar muy bien las preguntas que se vayan a usar, ya que la primera impresión sera determinante para el éxito de la venta. Trate de ser creativo en la apertura de cada llamada.

-Investigadora: es la etapa mas importante de las ventas. Allí se identifica claramente el giro de negocio de la empresa y sus necesidades. En este paso se realizan las preguntas SPIN.

-Demostración de capacidad: aquí se presenta la solución al problema identificado. Este proceso pondrá a prueba las habilidades del vendedor quien deberá mostrar que su servicio es lo que la empresa necesita.

-La obtención de compromiso: este proceso permite mantener la relación a largo plazo con el comprador, ya que deberá constar de un asesoramiento continuo. Es el inicio de una nueva fase de la venta.

No 'asesine' la creatividad en su empresa

Para fomentar ideas creativas e innovación, es vital alejarse de quienes no son partidarios de aportar otro punto de vista. La divergencia nutre el debate y éste último propicia la generación proyectos interesantes.

Antes de contratar a nuevo personal para su start-up, busque rodearse de profesionales con capacidad de asumir retos en aquellas áreas en las que usted no es necesariamente un especialista. Analice sus fortalezas y debilidades para luego juntarse con personas que puedan complementar efectivamente el trabajo.

El mejor antídoto para no ‘asesinar’ la creatividad radica también en contar con colaboradores flexibles (listos para adaptarse a nuevos retos y analizarlos desde otros puntos de vista), humildes (decididos a aceptar que quizá la idea de su compañero es mejor), curiosos (siempre en busca de nuevas ideas) y estratégicos (capaces de calcular el impacto de cada decisión en el resultado final).

Para el portal Expansión, la velocidad, la agilidad, los nuevos ritmos de trabajo, la flexibilidad, y una organización horizontal y colaborativa –características propias de la mentalidad start up– son incompatibles con los empleados apáticos, una especie de zombies de oficina.

Siempre busque a aquellas personas capaces de aportar ideas distintas, perspectivas diferentes en torno a una problemática o proyecto. Si solo se preocupa por roderarse colaboradores aduladores, entonces su start-up tiene todos los componentes para fracasar.

Recuerde que los buenos resultados y la creatividad se logran gracias a la divergencia, que nutre el debate para -en consecuencia- propiciar la generación de retos interesantes o de soluciones innovadoras.

Convierta a su equipo -según sugiere el referido medio- en una incubadora de innovaciones antes de que siga un modelo de negocio estático. Como emprendedor y fundador de empresas le corresponde lograr que cada persona pueda integrarse dentro de la compañía.

Debe buscar originalidad –respuestas diferentes–, pero también capacidad para que esas ideas puedan aterrizar en su start up.

Fuente: Gestion.pe

¿Cuáles son los siete elementos imprescindibles en un CV?

Ana Lucía Vera Tudela, gerente de la División de Empleo de Universia, explicó que, al momento de elaborar su Hoja de Vida, el candidato debe seguir la regla de las ’7 C’. ¿En qué consiste esta norma?

Información precisa, referencias laborales contrastables y datos referidos a los logros obtenidos hasta el momento. Para Ana Lucía Vera Tudela, gerente de la División de Empleo de Universia, la regla de las ’7 C’ -que engloba los tres elementos en mención- es clave a la hora de armar unCurriculum Vitae.

1. Los datos colocados en una Hoja de Vida deben serciertos, por ende, cualquier información puede ser verificable, principalmente, el apartado de referencias laborales.

2. Dado a que el reclutador solo invierte once segundos para descartar un CV o determinar si un candidato encaja o no en el perfil profesional deseado, es indispensable no colocar información densa. Por tanto, un CV debe ser corto.

3. Claro. El solicitante de empleo debe colocar sus objetivos, funciones anteriores y logros conseguidos hasta la fecha con claridad, sin entrar -de manera excesiva- en detalles.

4. Para evitar que el encargado de Recursos Humanos se desoriente en una serie de párrafos largos, el CV debe serconcreto. Los datos puntuales a través items cortos es parte de la norma.

5. La información debe estar estructurada de maneracoherente. El correcto orden de los datos es vital para que el reclutador conozca, de la mejor manera posible, al postulante (características, competencias, valor agregado, etc).

6. Durante el proceso de elaboración de una Hoja de Vida, es importante el componente crítico. Es decir, antes de enviar el documento, el candidato podría entregarlo a sus ex jefes u otros contactos para validarlo.

7. Puesto que el CV comprende un primer acercamiento a la empresa deseada, éste debe ser convincente, de acuerdo a lo que se espera transmitir y lograr.

Karen Rojas Andia / krojas@diariogestion.com.pe

Paulo Rivas Peña / privas@diariogestion.com.pe

Fuente: Gestion.pe

Equipo de ventas ¿calidad o cantidad?

Antes de contratar un nuevo vendedor concéntrese en elevar la productividad del existente, eso reducirá costos y facilitará las metas planteadas.

En un mundo competitivo como el actual, una empresa no puede contratar ejecutivos cada vez que llega un requerimiento de la Junta de Accionistas. Esto no solo eleva los costos por adaptación y reconocimiento, sino que a largo plazo puede ser una traba para no cumplir con las metas.

Según Harvard Business Review (HBR) una fuerza en ventas que prioriza la productividad de sus ejecutivos presenta un 8% de crecimiento en su rendimiento en cinco años, versus el 3% de un equipo que únicamente se enfoca en mas personal.

Es por ello que se creó  la nueva ciencia de la productividad de ventas, la cual afirma que para incrementar el indice de ventas, el primer paso es mejorar el rendimiento del equipo existente. Así, el líder debería evitar confiar en que los "magos en ventas" resolveran todos sus problemas, y voltear la vista a los ejecutivos que se quedaron rezagados. Además, debería entender que la prioridad es reducir las brechas (hacia arriba) entre los vendedores con rendimiento diverso.

Así, las ventas ya no se basan únicamente en el talento de una persona, sino en la implementación de soluciones eficientes como información estratégica , análisis, procesos y otras herramientas informáticas. Las empresas que aplicaron esta metodología lograron un incremento del 200% en productividad de los vendedores rezagados, mientras que en el global, los indices de venta empresariales se incrementaron un 50%.

Altomayo retomará este año expansión de sus cafeterías

“Se vienen cambios e innovaciones”, dijo su director gerente,Ricardo Huancaruna Perales. Aún están evaluando las zonas donde ingresarían, pero tienen una nueva estrategia. Advirtió que la plaga de la roya disminuirá la producción de café en 30% este año.

Para este año, la cadena de cafeterías Altomayo, propiedad del Grupo Perales Huancaruna SAC (Perhusa), retomará con fuerza su expansión, tanto en centros comerciales como con locales puerta a calle, además de presentar innovaciones dentro de la cadena.

Ricardo Huancaruna Perales, director gerente del grupo, precisó que han formado un staff de profesionales entendidos en el sector con el fin de retomar la agresividad de su expansión, dando prioridad a provincias vía centros comerciales.

“Se vienen cambios e innovaciones en las cafeterías. Nuestros plan de crecimiento estuvo parado porque no había espacios, eso nos frenó, pero ahora hemos reenfocado la estrategia y nuestro equipo está identificando las zonas donde estaríamos apuntando”, comentó el ejecutivo en el seminario “Claves para el éxito de las Empresas Familiares”, organizado por Centrum Católica y la Asociación de Empresas Familiares (AEF).

Menor producción

En tanto, el crecimiento de Altomayo para este año se estima en un 10% en relación al 2012, apoyados por el aumento de consumo interno.

Mientras que a nivel de producción local, Huancaruna Perales señaló que a causa de la plaga de la roya, este año se podría reportar bajas. Así, se vería una caída de 30% en la producción de café, por lo que en sacos se estaría logrando 4.5 millones de sacos o un poco menos.

“A esa cifra hay que descontarle el consumo interno por lo que podría bordear los 4 millones de sacos”, precisó el ejecutivo.

Datos:

Zonas. El Grupo Perhusa busca a futuro descentralizar la producción de café apuntando a la sierra y selva del Perú, desde la frontera de Ecuador hasta detrás del Lago Titicaca, por los Valles de Sandia, no solo por su riqueza en café sino por los proyectos de Sierra Exportadora.

Vanessa Ochoa Fattorini

vochoa@diariogestion.com.pe

Fuente: Gestion.pe

"Perdemos grandes negocios porque nuestros centros de convenciones no cumplen con las exigencias"

Debe haber mayores esfuerzos desde Lima y las regiones para atraer eventos internacionales. Nuestro país solo cuenta con dos burós operativos –asociaciones de organizadores–, mientras que Argentina tiene 24 y Brasil 115, destacó la presidenta ejecutiva de Stimulus, Marisol Valdez.

Karen Rojas Andia

krojas@diariogestion.com.pe

Mientras que el Perú fue sede de 51 eventos en el 2012, Brasil se convirtió en el escenario de 360 eventos en el mismo periodo. La brecha también se hace presente en el caso de las ciudades latinoamericanas: el año pasado, se realizó un total de 43 eventos en Lima, mientras que en Buenos Aires tuvieron lugar 99.

Tanto Lima como Perú han retrocedido seis y cinco posiciones -respectivamente- en el ranking de eventos, elaborado por la International Congress and Convention Association (ICCA). ¿A qué obedece el retroceso? ParaMarisol Valdez, presidenta ejecutiva de Stimulus, las regiones de nuestro país necesitan focalizar con mayor eficiencia sus esfuerzos para atraer eventos a sus destinos.

“Ya hemos perdido negocios con importantes compradores por carecer de esos espacios (centro de convenciones), a pesar de que hay hoteles en la ciudad que tienen espacios amplios, no se cumplían las condiciones que ellos pedían, entonces hemos perdido mercado ahí”, refirió.

En Perú solo existen dos burós operativos –que agrupan a los grandes organizadores–, uno en Arequipa y otro en Lima. Sin embargo, la búsqueda de otros países por captar una cantidad considerable de eventos se traduce en los 115 burós instaurados en Brasil y los 24 burós existentes en Argentina.

Adicionalmente, según Valdez, la construcción de un centro de convenciones permitiría a nuestro país convertirse en un destino altamente atractivo para la realización de eventos dentro de la industria de reuniones, incentivos, congresos y exhibiciones (RICE).

La construcción de un recinto de esa naturaleza permitiría, al mismo tiempo, desarrollar ferias, conferencias y congresos. “Tenemos que aspirar a tener un centro de convenciones que tenga la amplitud y flexibilidad necesaria para albergar no solo mega eventos, sino también eventos en paralelo”, precisó la representante de Stimulus.

Para hacerlo posible, -subrayó- el Estado, el sector privado, las municipalidades y el Buró de Convenciones y Visitantes de Lima deben trabajar de manera articulada.

“Chile tiene una gran ventaja respecto a Perú, tiene dos centros de convenciones, y burós en las ciudades principales. Eso los hace más presentes en el mercado internacional”, finalizó.

Cifras y datos – Mientras la capital ha descendido del puesto 45 al 51, en el 2012, nuestro país hizo lo propio al bajar de la ubicación 42 a la 47. – Con solo 43 eventos organizados a lo largo de 2012, Lima ha quedado en desventaja con respecto a Santiago y Bogotá, ciudades que alcanzaron -respectivamente- los puestos 36 y 29 del ranking de ICCA. – US$ 110 millones se recaudó, aproximadamente, el 2012 gracias a la organización de eventos. – Arequipa y Trujillo son destinos atractivos para eventos internacionales. El reto radica en ampliar la oferta hotelera. Paracas (Pisco) cuenta con las condiciones necesarias.

Fuente: Gestion.pe

¿Cómo hacer un plan de Social Media?

Un vídeo bastante interesante, que nos da una idea más de lo que es el social media, y como una empresa puede iniciarse en esta tendencia que cada vez se vuelve mas importante en el mundo de los negocios.