- Preguntas de Situación: son aquellas que apuntan a comprender el contexto actual del cliente. Mientras mayor sea la planificación previa a la entrevista, mayor sera la comprensión de la situación del cliente y mayores serán la probabilidades de cerrar el trato.
- Preguntas de problemas: buscan develar problemas que el prospecto pudiera tener y que el portafolio de productos de su empresa podría resolver. Antes de concurrir a la entrevista, escriba al menos tres problemas potenciales. Luego, escriba algunos ejemplos de preguntas destinadas a develar cada uno de los problemas identificados.
- Preguntas de implicación: aquí se identifica las implicaciones del problema del cliente. El objetivo es que el posible consumidor descubra por si mismo la forma en que su producto puede ayudar a resolver su problema. Escriba un potencial problema que el cliente pudiera tener, luego, pregúntese, a que dificultades puede conducir ese problema y póngase alerta a aquellos que revelen que el problema era mas severo de lo que parecía.
- Peguntas de necesidad: en este punto el cliente ha descubierto que tiene un problema. Ahora, es importante que esta situación derive en una decisión de compra. Para lograrlo, el vendedor debe proponer preguntas que orienten al cliente hacia la solución.
Libro. SPIN Selling
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