Equipo de ventas ¿calidad o cantidad?

Antes de contratar un nuevo vendedor concéntrese en elevar la productividad del existente, eso reducirá costos y facilitará las metas planteadas.

En un mundo competitivo como el actual, una empresa no puede contratar ejecutivos cada vez que llega un requerimiento de la Junta de Accionistas. Esto no solo eleva los costos por adaptación y reconocimiento, sino que a largo plazo puede ser una traba para no cumplir con las metas.

Según Harvard Business Review (HBR) una fuerza en ventas que prioriza la productividad de sus ejecutivos presenta un 8% de crecimiento en su rendimiento en cinco años, versus el 3% de un equipo que únicamente se enfoca en mas personal.

Es por ello que se creó  la nueva ciencia de la productividad de ventas, la cual afirma que para incrementar el indice de ventas, el primer paso es mejorar el rendimiento del equipo existente. Así, el líder debería evitar confiar en que los "magos en ventas" resolveran todos sus problemas, y voltear la vista a los ejecutivos que se quedaron rezagados. Además, debería entender que la prioridad es reducir las brechas (hacia arriba) entre los vendedores con rendimiento diverso.

Así, las ventas ya no se basan únicamente en el talento de una persona, sino en la implementación de soluciones eficientes como información estratégica , análisis, procesos y otras herramientas informáticas. Las empresas que aplicaron esta metodología lograron un incremento del 200% en productividad de los vendedores rezagados, mientras que en el global, los indices de venta empresariales se incrementaron un 50%.