La venta debe convertirse en una relación equitativa con el cliente, donde sus sugerencias deben ser escuchadas y canalizadas para agregar valor a los productos.
Evalúe muy bien las sugerencias del cliente antes de darle la razón porque de lo contrario puede caer en inconsistencias de su producto.
Tradicionalmente las ventas se basaban en un precepto fundamental: "el cliente siempre tiene la razón". Esta sin lugar a dudas era la forma más simplista de receptar las quejas o sugerencias que un consumidor extendía hacía la empresa. Sin embargo ¿cuán cierto es esta lógica?.
Harvard Business Review afirma que este pensamiento se deriva de la aplicación de un modelo denominado OC (outcome control), en el cual los vendedores únicamente están evaluados por la ventas logradas, sin importar cómo se las hizo, mucho menos si se creó una relación con el comprador.
De acuerdo con una investigación realizada a 25 000 casos de ventas, se pudo determinar que en gran parte del tiempo, el cliente ni siquiera está seguro de lo que desea. Es ahí cuando el vendedor debe inducirlo a la compra utilizando metodologías diferentes a las tradicionales.
Si una empresa se deja llevar totalmente por lo que un cliente opina, sin antes realizar una verdadera evaluación acerca de sus necesidades y objetivos, puede llegar a confundir conceptos y no solo aplicar observaciones negativas para el producto, sino alejar a otros clientes que si estaban satisfechos con el.
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