Una de las principales causas de perdida de clientes es la falta de conocimiento del mercado, donde la empresa (cliente) se desenvuelve. Así, cuando un vendedor ofrece una solución, sin entender claramente el funcionamiento de un negocio se encontrará con la negativa del comprador.
Así lo asegura, el gurú de las ventas consultivas , Neil Rackham quien desarrollo cuatro niveles de relación en ventas, donde enfatiza la investigación como el paso más importante para el éxito en la comercialización.
El proceso que una empresa debería seguir es el siguiente:
-Preliminares: antes de hacer una llamada de ventas a cualquier cliente se debería elaborar y estudiar muy bien las preguntas que se vayan a usar, ya que la primera impresión sera determinante para el éxito de la venta. Trate de ser creativo en la apertura de cada llamada.
-Investigadora: es la etapa mas importante de las ventas. Allí se identifica claramente el giro de negocio de la empresa y sus necesidades. En este paso se realizan las preguntas SPIN.
-Demostración de capacidad: aquí se presenta la solución al problema identificado. Este proceso pondrá a prueba las habilidades del vendedor quien deberá mostrar que su servicio es lo que la empresa necesita.
-La obtención de compromiso: este proceso permite mantener la relación a largo plazo con el comprador, ya que deberá constar de un asesoramiento continuo. Es el inicio de una nueva fase de la venta.
No hay comentarios.:
Publicar un comentario